Problemi del consulente di marketing:
- Tempo: per aggiornamenti continui ed elaborazione di dati grezzi;
- Fiducia: il marketing manager fa soprattutto previsioni e, raramente, chi ne invoca l’aiuto riesce ad avere la sua stessa percezione del futuro. Quindi, il professionista del marketing deve lavorare molto sulla psicologia dei suoi clienti, sulle loro aspettative, sulla loro suscettibilità, sulle loro visioni e, talvolta, presunzioni (ahia!). Cosa ancor più complicata dal fatto che si tratta di imprenditori, categoria solitamente molto tenace e coriacea;
- Strumenti: capita di lavorare e di sottoscrivere un contratto anche quando la fiducia non è completamente soddisfatta. Il cliente può riservarsi di fare le sue osservazioni nel tempo. Nelle more, capisci che la sua fiducia non è completa quando non ti affida tutti i dati disponibili (archivi storici dell’azienda, dati sulla clientela, fatturato, bilanci ecc). A quel punto ti ritrovi con pochi strumenti a disposizione per poter operare. C’è poco da fare: o “sciogliere” il cliente o sciogliere il contratto.
Questioni più frequenti per il consulente di marketing:
- Sottovalutazione della consulenza prestata: l’affidamento di un incarico deve essere sempre preceduto da un preventivo che delucidi al cliente la tipologia di intervento da parte del consulente. Non sempre, infatti, le fasi di ricerca e di elaborazione dei dati sono intese come un lavoro vero e proprio (a volte molto estenuante e logorante). Chi è lontano dalle dinamiche del web, infatti, giudica le ricerche come un semplice esercizio fatto davanti a un display interrogando un motore di ricerca. Sappiamo che non è così. Proprio questa è una parte fondamentale dello studio di marketing. Spiegarla bene significa farsi accettare anche i costi.
- Incontro con il titolare o i responsabili dell’azienda: l’ideale è sempre parlare direttamente con il titolare, tuttavia può capitare che lo stesso deleghi l’incontro con il consulente a una persona di sua fiducia. Bisogna fare in modo di conoscere bene i limiti della delega e possibilmente non cambiare più interlocutore, pena il possibile stravolgimento degli obiettivi.
- Contesto degli incontri: meglio la sede dell’azienda o lo studio di consulenza? Un incontro presso la sede è sempre proficuo: ti aiuta a capire come si muovono i dipendenti, che tipo di rapporto hanno con il capo o con i clienti. Ci sono casi, però, in cui la presenza sul posto è distraente: le visite, le telefonate, le interruzioni possono interferire moltissimo con la gestione della trattativa. In questi casi, sarà meglio portare il cliente presso il proprio studio, per una trattativa più serena e proficua.
Qual è la tua esperienza in merito?
