Alla ricerca della migliore strategia di vendita
Mai come negli ultimi sei anni si è visto un tale proliferare di esperti di web marketing.
Li trovi dappertutto: nei blog, nei social, nelle librerie (meno), nelle riviste di settore (meno ancora).
Cosa sarà successo? Il web ci ha messo chiaramente nelle condizioni di poterci esprimere liberamente e ha livellato le posizioni di monopolio di cui godevano in passato gli esperti di settore, una casta di figure irraggiungibili, senza un numero di telefono, senza una email di contatto, con il solo riferimento dell’azienda per la quale lavoravano.
Tuttavia, l’auto-classificazione degli attuali web marketer aziendali non costituisce di per sé una qualifica professionale e raramente consegna quel grado di autorevolezza utile per poter agire con competenza e rigore in questo affascinante quanto difficile campo dell’economia aziendale.
L’autoreferenzialità è l’arma spuntata con la quale giovani manager cercano di farsi largo nel mondo del marketing. Il resto del mercato è popolato da chi porta nel proprio curriculum la consulenza prestata a una serie di aziende più o meno importanti.
In un articolo precedente (Cos’è il marketing digitale?), ho già parlato dei passi necessari per diventare un buon marketing manager. Dallo studio a 360° di varie discipline non si può prescindere. Raggiunto un alto grado di preparazione e di diffusione del proprio operato, posso garantirvi che sarete chiamati.
Le nuove tecnologie hanno la peculiarità di raggiungere un altissimo numero di utenti in breve tempo e con relativa facilità.
Con un’app per smartphone possiamo trasmettere un messaggio popup d’informazione per i nostri clienti.
Con un sito web ricco di contenuti possiamo catturare l’attenzione di visitatori affezionati e nuovi.
Con la presenza sui social possiamo raccogliere opinioni e condivisioni spendibili nella nostra attività.
L’aumento esponenziale di questi canali di informazione ha letteralmente rivoluzionato il mondo del marketing.
Solo le aziende che sono riuscite ad adeguarsi a questo cambiamento riescono a interloquire con la nuova clientela, a entrare nelle case (o dovrei dire nei “cellulari”?) di tutti i fruitori di dispositivi elettronici.
Internet delle cose darà ancora una spinta maggiore al marketing, permettendo una maggiore penetrazione nelle abitudini dei consumatori. Pensa a una scarpa con una suola intelligente capace di contare i km percorsi e di indicarti il consumo fino a suggerirti il cambio… i fabbricanti di scarpe ci andrebbero matti: significherebbe sapere a chi viene venduto quel paio di scarpe, quali sono le sue abitudini di corsa/camminata… L’infinità di informazioni raccolte potrebbero portare l’azienda a potenziare la produzione di un modello piuttosto che un altro.
Profilare sempre più, aderire al consumatore come una seconda pelle è l’obiettivo non tanto prossimo delle aziende 4.0. E il marketing 4.0 sarà lì a indicare la strada giusta per poter conquistare più agevolmente questi fiorenti mercati.
Dico bene?
Grazie, Dario, ma adesso come faccio a individuare i miei potenziali clienti?
Un buon marketing manager sa muoversi tra le esigenze del mercato. Non è detto che debba conoscerlo tutto in lungo e in largo. Non è detto che abbia le soluzioni per ogni settore aziendale considerato.
L’importante è scegliersi una nicchia, un particolare segmento per il quale ci si sente più versati: l’ambito turistico (con i sotto-segmenti B&B, hotel, campeggi, affittacamere, ecc), l’ambito alimentare (ristorazione, bar, pasticcerie, editoria specializzata ecc), l’ambito della salute (medicina, sport, omeopatia, benessere, bellezza, cosmesi ecc).
Ogni segmento ha i suoi referenti e i suoi attori, trovali e troverai il tuo tesoro.
Bene, ho operato una scrematura, ho scelto il mio settore e ho trovato i referenti. E adesso, come faccio a renderli miei clienti?
Il lavoro del consulente di marketing non è sempre quello che si pensa: un’attività del tutto intellettuale da svolgere nel segreto di un ufficio o nella comodità di casa propria. È soprattutto mettersi in gioco, scendere sul campo, dialogare con i nostri futuri clienti, stringere loro la mano, conoscerli, vederli negli occhi, intavolare una trattativa, misurarsi con le loro esigenze e le loro difficoltà.
Un consulente aiuta e risolve. Consegna la serenità venuta meno in seguito a qualche evento. La sua è una missione di risanamento.
The money is in the list
I soldi sono nella tua lista. Hai una lista di potenziali clienti? Bene, adesso vai a trovarli uno per uno. Fatti anticipare da una telefonata, stabilisci un appuntamento. Possibilmente nelle mattine dei primi tre giorni della settimana: i tuoi interlocutori saranno più freschi e più predisposti al colloquio. In più, rientrerai fra le loro programmazioni settimanali.
Che cosa splendida! Anni e anni di formazione in un determinato settore, coltivato trasversalmente con l’arricchimento di discipline complementari e ora hai l’occasione per poter mettere in pratica ciò che ti ha arrovellato la mente da sempre, le tue strategie, il tuo entusiasmo, i tuoi dubbi e le tue certezze. Metti tutto a disposizione del tuo futuro cliente.
Adesso sei davanti alla sua scrivania pronto ad ascoltarlo, a prendere appunti, a portare a casa le sue paure, i suoi progetti, le sue proposte. Raccogli tutto e, nel silenzio del tuo luogo di lavoro, elabora la strategia opportuna per risollevare le sorti dell’imprenditore che ti ha chiamato in causa.
Vuoi raccontarmi la tua storia vissuta da consulente di marketing? Inseriscila nei commenti. Ti risponderò.
